Consumerization van Online B2B Sales

Het is 2017, dus dat betekent dat we nog maar drie jaar te gaan hebben tot 2020: het jaar waarover Forrester Research voorspelde dat B2B-sales via e-commerce de grens van 1 biljoen euro zou passeren. Maar die sterk groeiende omzet is niet de enige belangrijke verandering die momenteel gaande is in de online B2B sales. Als u momenteel online verkoopt aan professionele klanten of dit binnenkort van plan bent, kunt u de toenemende consumerization van B2B-webstores onmogelijk negeren.

De invloed van Amazon

Er zijn duidelijke verschillen tussen webstores die gericht zijn op consumenten en online salesportals waar professionele klanten bediend worden. Daar komen we later in dit artikel op terug, maar eerst gaat het om wat beide webstoretypes gemeen hebben: gebruikers met hoge verwachtingen.

Buiten kantoortijden om zijn alle professionele klanten ook gewoon consumenten, die regelmatig rondshoppen in business-to-consumer (B2C) webstores. Feit is dat inmiddels tweederde van alle internetgebruikers in Europa het afgelopen jaar iets online gekocht heeft, volgens Eurostat. En dat aantal groeit nog steeds.
Nu webstores een vertrouwde verschijning zijn, zorgen e-commercegiganten zoals Amazon continu voor hogere standaarden van de verwachte gebruikerservaring. En daarmee bepalen zij ook wat uw klanten verwachten van een bezoek aan uw eigen (toekomstige) webstore.

De verschillen tussen B2B- en B2C-webstores

Deze zogenaamde consumerization-trend legt de toch al hoge lat voor B2B-webstores nog een stukje hoger. Dit omdat online salesportals voor B2B ook moeten voldoen aan de vele extra eisen en wensen die professionele klanten hebben bovenop de verwachtingen van consumenten.

Enkele – maar zeker niet alle – voorbeelden hiervan zijn:

  • Snelle toegang tot orders en ordergeschiedenis
  • Mogelijkheid om oude orders snel opnieuw te bestellen
  • Klantspecifieke prijsinformatie- en catalogus
  • Eenvoudige rekenmethodes voor omzetbelasting en vervoerskosten

Achter al deze verschillende eisen schuilt echter één cruciaal concept: personalisatie

Waarom Webstore-Personalisatie voor B2B Essentieel is

De relatie tussen u en uw klant is nu eenmaal zodanig dat personalisatie niet alleen nodig is om een aangename online koopervaring te bieden; het is zelfs onmisbaar om efficiënte en kloppende orders te kunnen ontvangen. Zonder personalisatie kunt u immers niet de voordelen bieden van klantspecifieke prijzen, of de juiste informatie geven over omzetbelasting en vervoerskosten.

Alleen door uw webstore vergaand te personaliseren, kunt u het gemak bieden dat uw klanten inmiddels gewend zijn van online bestellingen. En zonder dat gemak, hebben zij weinig reden om niet gewoon de telefoon te pakken om via uw vertrouwde salesmedewerker hun bestelling op de ouderwetse manier door te geven.

Hoe u uw Webstore Personaliseert

Op welke manier kunt u het best beginnen met personalisatie van uw webstore? Misschien zal onze tip u vermoedelijk niet zo héél erg verrassen:

>> ERP-integratie

Orderdetails, klantgegevens, heffings-en vervoerskosten… Dat en nog veel meer wordt allemaal opgeslagen in uw ERP-systeem. Met een single-stack-aanpak van uw e-commerce kunt u deze schat aan informatie handig en efficiënt gebruiken voor uw webstore, zonder een onnodig complex IT-systeem in te hoeven richten.

Voorbeelden van Webstore-Personalisatie

  • Gerichte Email Marketing

Wanneer het goed wordt aangepakt, is email marketing een minimale investering met een ongelooflijk rendement. Verdeel uw klanten in meerdere groepen op basis van hun gedeelde kenmerken. In plaats van zomaar mails rond te strooien, kunt u nu veel specifiekere inhoud versturen in mails die klanten persoonlijker aanspreken en dus meer kliks en conversies opleveren.

  • Webstore met Gepersonaliseerde Content

U kunt nog een stap verder gaan door ook de inhoud van uw webstore te personaliseren. Dat kan op allerlei manieren, van menu’s die enkel de interessante opties vertonen of zelfs op maat gemaakte banners voor promotie-acties, zodat u klanten altijd alleen de informatie toont die aansluit op hun behoeftes en interesses.

  • Predictive Ordering

Vooral interessant voor bedrijven met klanten die (vrijwel) uitsluitend bij hen aankopen. Met een zeer gedetailleerd overzicht van de aankoopgewoontes van de klant, kun je eenvoudig ordersuggesties voorstellen op basis van de eerdere ordergegevens.

Meer over Webstore-Personalisatie

Er zijn vele manieren waarop content op maat en gepersonaliseerde marketing de basis van uw B2B-aanpak kan versterken. Als u meer wilt weten over waarom personalisatie zo effectief is en hoe de marketing van uw bedrijf hiervan kan profiteren, download dat de whitepaper van Sana: Waarom personalisatie absoluut een must is voor uw B2B Webshop?

 

Deze post is oorspronkelijk gepubliceerd op ERP Software Blog.

Simon Bruynsteen

Vragen of hulp nodig?

Contacteer onze collega Simon Bruynsteen