Verover het hart van uw klant met de juiste aanpak en technologie

Dankzij online verkoop en mobiele technologie kan je als marketeer nu veel sneller een groot doelpubliek bereiken dan pakweg 30 jaar geleden. Tegelijk stelt dat de marketing ook voor uitdagingen, niet in het minst omdat je altijd mee moet zijn met de nieuwste trends.

We zien bovendien vier belangrijke trends die een grote invloed hebben op de manier waarop je B2B marketing het best aanpakt: een B2B-aankoop begint doorgaans met een algemene zoekopdracht via Google, video content heeft meer impact in een marketingstrategie dan papier, mobiele technologie is voor de meeste gebruikers onmisbaar en klanten zijn zeer veeleisend omdat ze heel veel keuzemogelijkheden hebben.

Dirk Blondeel van The House of Marketing tijdens onze Customer Connection Day

Een individuele behandeling voor elke klant

Als B2B-marketeer moet je op die vier trends dus een passend antwoord bieden: je moet zorgen voor goede, mobiele en zoekmachinevriendelijke content met video waar mogelijk. De content moet bovendien aangepast zijn aan de verschillende klantentypes en aan de fase van de aankoopbeslissing waarin ze zich bevinden. Op die manier loods je elke klant vlotjes door de ‘sales funnel’ of aankooptrechter. Om dat allemaal efficiënt aan te pakken, is technologie onmisbaar. Je kan mogelijke klanten namelijk alleen over de streep trekken door gerichte marketing, liefst zelfs op maat van elk individu met behulp van ‘fingerprint marketing’. Maar hoe pak je dat aan – hoe kan je elke klant of potentiële klant een individuele behandeling geven?

Marketing mag niet te hard pushen

Om te beginnen vergeet je de klassieke marketingmethodes waarbij je producten of diensten aanprijst. Die ‘outbound marketing’ noemen we ook ‘push marketing’ omdat je expliciet commerciële boodschappen verzendt, doorgaans via traditionele kanalen zoals brochures of advertenties. In vergelijking daarmee is inbound of ‘pull’ marketing een veel zachtere aanpak: je richt je op de gebruikers zelf en je tracht hen meer intrinsiek te overtuigen. Dat gebeurt vooral via online media. Je deelt bijvoorbeeld instagramfoto’s of je post inspirerende verhalen die ruimer gaan dan je product en eerder inspelen op sfeer en emoties. Klanten die je op die manier ‘verdient’, blijken ook loyaler te zijn.

Content goed kaderen

Voor elke marketingactie is sowieso content nodig. Helaas vergeten veel bedrijven dat je die content eerst moet afstemmen op je bedrijfsdoelstellingen – vooral dan wat betreft het aantal verwachte leads, de verkoop en de winstdoelstellingen. Bovendien moet alle content kaderen in een strategie en een kernboodschap die je vooraf bepaalt: aan wie wil je verkopen, wie is dat doelpubliek, wat zijn hun behoeften en dromen, in welke beslissingsfase zitten ze en wat zijn daarbij de hindernissen?

Digitale vingerafdrukken verzamelen

Fingerprint marketing kan een antwoord bieden op al die vragen. Daarbij gebruik je de ‘digitale vingerafdrukken’ die een potentiële klant online achterlaat om een profiel van hem en zijn noden te schetsen. Het verzamelen van al die vingerafdrukken doe je met tools voor marketing automation of CRM.

De juiste tools voor elke fase

Zo kan je bijvoorbeeld voor elk type klant een ‘buyer persona’ creëren: een fictieve potentiële klant die je helpt om concreet in te spelen op mogelijke behoeften. De ‘sales funnel’ is dan weer een prima manier om de inspanningen van marketing en sales op elkaar af te stemmen. De top van de trechter, wanneer je nog mikt op prospecten en leads, is de verantwoordelijkheid van de marketing. Het middelste deel wordt gezamenlijk aangepakt door sales en marketing, en bij de onderkant – het smalste stuk – is het de taak van de sales om van de prospect uiteindelijk een klant te maken.

Voor elk van de stappen in de sales funnel heb je aangepaste content nodig, en pas in de laatste fase, wanneer je het contact omzet in een opportuniteit en ten slotte in een klant, komt ook de concrete informatie over je product aan bod. In dat stadium gebruik je niet langer marketing automation maar wel CRM.